Disclaimer: Auszug aus meinem Buch
Sorge für ein nachhaltig gutes Gefühl & die trickse die Dissonanztheorie aus
Es gibt Menschen, die nach einem Kauf nicht weiter darüber nachdenken. Und es gibt Menschen, die jeden Kauf hinterher gedanklich hin- und herwälzen und sich fragen, ob sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Ich habe einen Freund, der mir bei vielen seiner Käufe genau erklärt und argumentiert, warum er das Produkt gekauft hat. Manchmal scheint es so, als würde er sich bei mir rechtfertigen wollen, warum er das Produkt gekauft hat – obwohl er das natürlich gar nicht muss.
Gerade bei Einkäufen, die sehr teuer waren oder bei dem du dich schwer zwischen zwei Alternativen entscheiden konntest, kommt hinterher oft ein Gefühl der Dissonanz auf und wir sprechen von der Dissonanztheorie. Du bist nach dem Kauf nicht mehr ganz so über- zeugt und zweifelst ihn an. Gerade wenn das Produkt oder die Dienstleistung teuer waren kann dir die Dissonanztheorie ordentlich Kopfzerbrechen bereiten.
In einem Psychologie Lexikon findet man folgende Definition:
Dissonanztheorie, klassische sozialpsychologische Theorie, die von der Grundannahme ausgeht, daß Personen bestrebt sind, unangenehmen Zuständen der Spannung (Dissonanz) auszuweichen, die z.B. entsteht, wenn zwei Kognitionen (Überzeugungen, Gedankengänge, Meinungen, Werthaltungen, Einstellungen) im Widerspruch stehen oder wenn Kognitionen und tatsächliches Handeln unvereinbar ist. Aus Sicht der Dissonanztheorie strebt jeder Mensch danach, Gleichgewicht und Widerspruchsfreiheit in seinem Glaubens- und Gedankensystem zu haben – mit der Folge, daß Menschen jegliches Verhalten und Entscheiden zu rechtfertigen versuchen und sie hierzu oft ihre Einstellung ihrem Verhalten anpassen.
Das heißt für uns: Wir müssen dafür sorgen, dass bei unseren Kunden keine Spannung nach einem Kauf entsteht. Egal ob Dienstleistung oder Produktverkauf, egal ob im Laden vor Ort oder dem Online Shop. Der Mensch sehnt sich nach dem Gleichgewicht und der inneren Rechtfertigung.
TIPP FÜR DIE PRAXIS
Damit sich deine Kunden nach dem Kauf nicht den Kopf darüber zerbrechen, ob ihre Entscheidung die richtige war, kannst du mit After-Sales-Maßnahmen arbeiten. Super Beispiele dafür sind:
- Email Sequenzen zum Produkt
- Auszeichnungen oder Test Ergebnisse offen zu kommunizieren
- Social Proof - Bestätige den Kunden in seinem Kauf durch Testimonials o.Ä.
Du wirst damit zwar keinen Neukunden gewinnen, aber einen bereits bestehenden Kund- en zufriedener machen. Und jeder, der im Marketing tätig ist, weiß, dass es deutlich teurer ist einen Neukunden zu gewinnen als einen bestehenden Kunden zu halten.
